从主顾层面分析营销看法

随着市场竞争越来越猛烈,前言流传速度越来越快4Ps理论越来越到挑战，1990年,美国学者罗伯特劳特朋(Robert Lauterborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论C(Customer、Cost、Conyenience、 Communication)营销理论以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:瞄准消费者的需求和期望。随着大规模生产方式在20世纪的广泛开展和乐成实施尺度化的公共产物和服务充斥于世界的各个角落,消费者已经不能从尺度的普通化产物中获得满足,所以差异化和个性化的产物成了企业赢得客户的法宝.而现在大多数的企业仍然沿袭了上个世纪的大批量生产方式,无法快速响应消费者的个性化需求,所以能使消费者获得满足和成就的个性化产物依然紧缺.在21世纪,谁能快速响应消费者的个性化要求,谁就能赢得客户。

因此实施大规模定制营销计谋成为企业首要思量的问题。1.Customer(主顾) 始于客户需求，终于客户满足Customer(主顾)主要指主顾的需求。

产物最终是需要主顾买单的，再好的产物消费者不买单，也不能算做好产物。企业必须首先相识和研究主顾，凭据主顾的需求来提供产物。同时，企业提供的不仅仅是产物和服务，更重要的是由此发生的客户价值(CustomerValue)。

2、Cost(成本)Cost(成本)不但是企业的生产成本，或者说4Ps中的Price(价钱),它还包罗主顾的购置成本，同时也意味着产物订价的理想情况，大多数人买商品先看的是价钱，然后再相识其他，商品的订价应该是既低于主顾的心理价钱，也能够让企业有所盈利，。此外，这中间的主顾购置成本不仅包罗其钱币支出，还包罗其为此泯灭的时间，体力和精神消耗，以及购置风险。

在中国有两个典型的订价战略案例：一个是王老吉，另有一个是云南白药。王老吉的乐成，很关键的一点就是它的订价，比普通的碳酸饮料的价钱还贵，如果不是这种高订价，它完全无法支撑庞大的广告投入，那么也就无法建设它的整个营销模式。

另外一个就是前面提到的云南白药，凌驾20元的订价，让它可以在支撑央视巨额广告成本的同时，又能在家乐福和沃尔玛这样的大卖场生存下来。3、Convenience(便利)Convenience(便利)，即所谓为主顾提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销计谋时，要更多的思量主顾的利便，而不是企业自己利便。要通过好的售前、售中和售后服务来让主顾在购物的同时，也享受到了便利。

便利是客户价值不行或缺的一部门。传统营销只是在市场、店肆，消费者想买购置产物，必须到卖产物的地方。而现在购物渠道越发富厚，快递行业的快速生长，另有淘宝、京东等购物平台，微信、抖音等也有产物售卖的功效，可以说销售渠道极其富厚。

而且售后服务也越发完善，一个电话，一条信息就可以联系到卖家，不再像原来还需要跑到实体店，费时艰苦。小米曾经宣称不开店，要去掉所有中间环节，让利给消费者，所以除了小米自己，没人卖它的货，连二手货都没人卖，因为无利可图啊，现在我们都看到了，小米的店肆现在随处可见，小米开店可不只是为了购置便利性这么简朴的问题，而是增加消费频率和品牌的体验，手机1-2年才换一次，现在它什么都有了。4、Communication(相同)Communication(相同)则被用以取代4Ps中对应的Promotion(促销)。

企业和主顾比作两小我私家，两小我私家没有相同，不知道相互的需求。企业就像是闭门造车，主顾对产物不喜欢，这样的商品无论对哪一方都是倒霉的。企业想做好产物，实时与主顾相同，相识需求，才气做出主顾满足的产物。

4Cs营销理论认为，企业应通过同主顾举行努力有效的双向相同，建设基于配合利益的新型企业/主顾关系。这不再是企业单向的促销和劝导主顾，而是在双方的相同中找到能同时实现各自目的的通途。

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